Wann sollte ein Unternehmen im Automotive Aftersales auf eine eigene B2B-Shop-Lösung setzen?

Ein Unternehmen im Automotive Aftersales sollte eine eigene B2B-Shop-Lösung in Betracht ziehen, wenn generische Systeme komplexe Preisstrukturen, fahrzeugspezifische Teilezuordnungen, große Sortimente oder tiefe Systemintegrationen nicht mehr mit vertretbarem Aufwand abbilden können. Marktplätze wiederum bieten weniger Gestaltungsspielraum bei Kundenbeziehung, Prozessen und Markenauftritt als ein eigener B2B-Shop. Die folgenden Abschnitte beantworten die wichtigsten Fragen rund um den Aufbau eines eigenen B2B-Onlineshops im Automotive Aftermarket.

Welche Anforderungen stellt der Automotive Aftersales an B2B-Shops?

Der Automotive Aftersales stellt an ein B2B-Shopsystem spezifische Anforderungen, die über die Funktionen eines klassischen Onlineshops hinausgehen. Fahrzeugspezifische Teilezuordnungen, große Sortimente, kundenspezifische Preislogiken sowie aktuelle Preis- und Bestandsinformationen gehören zu den zentralen Anforderungen an B2B-Shops im Automotive Aftersales.

Im Kfz-Teilehandel spielt der Fahrzeugbezug bei der Produktsuche eine zentrale Rolle. Statt ausschließlich nach Produktbeschreibungen zu suchen, müssen gewerbliche Kunden häufig das passende Teil anhand eines bestimmten Fahrzeugs, der Motorisierung oder einer bekannten Teile- bzw. OE-Nummer identifizieren. Das bedeutet: Der Shop muss Fahrzeugverwendungsdaten zuverlässig verarbeiten und Teile korrekt zuordnen. Branchenstandards wie der TecDoc-Katalog der TecAlliance GmbH spielen dabei eine zentrale Rolle.

Hinzu kommen spezifische B2B-Anforderungen, die über den B2C-Bereich weit hinausgehen:

• Kundenspezifische Preise und Konditionen: Geschäftskunden können individuelle Einkaufspreise, Rabattstaffeln und Zahlungsbedingungen erhalten.
• Rollen und Rechte: Verschiedene Nutzer eines Unternehmens benötigen unterschiedliche Berechtigungen, etwa für Bestellung, Freigabe oder Rechnungsabruf.
• Freigabeprozesse: Je nach Einkaufsorganisation können Bestellungen beispielsweise ab bestimmten Warenkorbwerten intern genehmigt werden, bevor sie ausgelöst werden.
• Schnellbestellung: Professionelle Einkäufer bestellen wiederholt dieselben Artikel und benötigen effiziente Eingabemöglichkeiten per Artikelnummer oder Bestellliste.
• Selfservice-Funktionen: Geschäftskunden können beispielsweise Bestellhistorien und Lieferstatus einsehen, Rechnungen herunterladen oder weitere relevante Dokumente abrufen.

Wann reicht ein Standardsystem nicht mehr aus?

Ein Standard-Shopsystem kann im Automotive Aftersales an Grenzen stoßen, wenn große Sortimente mit zahlreichen Fahrzeugverknüpfungen, komplexe kundenspezifische Preislogiken oder tiefe Integrationen in ERP-, PIM- und Katalogsysteme erforderlich sind. Eine allgemeingültige Artikelgrenze gibt es dabei nicht. Entscheidend ist, ob das System die benötigten Datenmengen und Prozesse performant und mit vertretbarem Anpassungsaufwand abbilden kann.

Ein von Speed4Trade 2022 veröffentlichtes Praxisbeispiel zeigt, welche Folgen eine zu spät geplante Datenintegration haben kann: Ein Kfz-Teilegroßhändler wollte mit einem gängigen Shopsystem in zwölf Wochen online gehen. Nach zehn Wochen stand ein optisch ansprechender Shop, der jedoch lediglich einige manuell erfasste Testartikel enthielt. Das Sortiment umfasste zu diesem Zeitpunkt weit über 120.000 Artikel, für deren automatisierte Bereitstellung eine belastbare Anbindung an Teilekatalog und ERP-System fehlte. Der Shop existierte, war ohne eine belastbare Datenanbindung aber nicht für den geplanten produktiven Betrieb geeignet. Diesen Zustand beschreibt man treffend als „So-da-Brücke“.

Mögliche Warnsignale, dass das bestehende Shopsystem an Grenzen stößt:

• Preispflege erfolgt manuell statt automatisiert aus dem ERP-System.
• Lagerbestände werden nicht ausreichend aktuell oder zuverlässig synchronisiert.
• Fahrzeugspezifische Teilezuordnungen lassen sich nicht abbilden.
• Kundenspezifische Konditionen können nicht systemseitig gesteuert werden.
• Die Integration in ERP-, PIM- oder Katalogsysteme erfordert aufwendige individuelle Workarounds.
• Das System skaliert nicht mit wachsendem Bestellvolumen.

Was unterscheidet eine eigene B2B-Shop-Lösung von Marktplätzen wie Amazon oder eBay?

Der wesentliche Unterschied liegt in der Kontrolle: In einem eigenen B2B-Shop kann das Unternehmen Preislogik, Prozesse, Markenauftritt und Kundenbeziehung weitgehend selbst gestalten. Auf Marktplätzen gelten dagegen die Regeln und Datenrichtlinien des jeweiligen Plattformbetreibers. Händler erhalten die für die Transaktionsabwicklung erforderlichen Kundendaten, können diese jedoch nicht in gleichem Umfang für eine eigenständige Kundenbeziehung und Marketingaktivitäten nutzen wie im eigenen Shop. Marktplätze bieten Reichweite, besonders im B2C-Bereich.

Vorteile eines eigenen B2B-Shops

• Hohe Kontrolle über Preisgestaltung und Kundenkonditionen
• Direkte Kundenbeziehung und Gestaltung eigener Kundenprozesse
• Individuelle Markenpräsentation im eigenen Design
• Abbildung komplexer B2B-Prozesse wie Freigaben, Rollen und Rahmenverträge
• Keine verkaufsabhängigen Marktplatzprovisionen für Bestellungen im eigenen Shop
• Tiefe Integration in ERP, PIM und Logistiksysteme

Wann Marktplätze sinnvoll bleiben

Marktplätze sind kein Widerspruch zur eigenen Plattform. Eine durchdachte B2B-Commerce-Plattform ermöglicht es, beide Kanäle parallel zu betreiben: Der eigene Shop bildet das Fundament für Stammkunden und komplexe B2B-Prozesse, während Marktplätze als zusätzlicher Reichweitenkanal dienen. Sinnvoll ist eine zentrale Integrations- und Steuerungsebene, beispielsweise über eine Middleware, damit Bestände, Preise und Bestellungen kanalübergreifend konsistent verarbeitet werden.

Welche Integrationen sind für einen B2B-Shop im Aftersales besonders wichtig?

Für skalierbare B2B-Vertriebsprozesse im Automotive Aftersales ist die Anbindung an ERP oder Warenwirtschaft in der Regel ein zentraler Bestandteil der Systemarchitektur. Sie ermöglicht es, Preis-, Bestands- und Auftragsdaten automatisiert zwischen den Systemen auszutauschen und je nach Geschäftsmodell aktuell bereitzustellen. Hinzu kommen Teilekatalog-Schnittstellen, PIM-Systeme und Logistikanbindungen. Ein wesentlicher Teil der technischen Herausforderung liegt deshalb in der Integration des Shops in die bestehende System- und Datenlandschaft.

Wichtige Systeme, Datenquellen und Integrationen im Überblick:

• ERP-Anbindung (z. B. SAP): Ermöglicht den automatisierten Austausch von Artikel-, Preis-, Bestands- und Auftragsdaten und reduziert manuelle Übertragungen zwischen Shop und Warenwirtschaft.
• Teilekatalog bzw. Fahrzeug- und Produktdaten (z. B. TecDoc): Stellt standardisierte Teile- und Fahrzeugdaten sowie Fahrzeugverknüpfungen bereit, die über entsprechende Schnittstellen in den Shop integriert werden können.
• PIM-System: Kann je nach Systemlandschaft strukturierte Produktdaten, technische Informationen und Mediendaten für den Shop bereitstellen.
• Payment und Zahlungsabwicklung: Unterstützt relevante Zahlungsarten wie Kauf auf Rechnung, Lastschrift oder gegebenenfalls Kreditkarte. Kundenspezifische Zahlungsbedingungen können je nach Systemarchitektur aus ERP oder anderen führenden Systemen übernommen werden.
• Logistik und Fulfillment: Überträgt Versandaufträge und liefert Tracking-Informationen zurück in den Shop.
• CRM und Business Intelligence: CRM-Systeme können kunden- und vertriebsbezogene Informationen bereitstellen. BI-Lösungen unterstützen die Analyse von Bestell-, Kunden- und Vertriebsdaten und können so beispielsweise Cross-Selling-Potenziale sichtbar machen.

Wichtig ist dabei, von Anfang an mit einem funktionalen Anforderungskatalog zu arbeiten, bevor das Design entworfen wird. Wer Schnittstellen, Automatisierungsgrad und Datenflüsse erst nachträglich definiert, riskiert kostspielige Nacharbeiten.

Für welche Unternehmenstypen lohnt sich eine eigene B2B-Shop-Lösung besonders?

Eine eigene B2B-Shop-Lösung für den Automotive Aftermarket lohnt sich besonders für Hersteller, Großhändler und spezialisierte Händler, die komplexe Sortimente, individuelle Kundenkonditionen und hohe Bestellvolumen verwalten. Je stärker das Geschäftsmodell auf langfristige Handelsbeziehungen, fahrzeugspezifische Produktlogik und automatisierte Prozesse angewiesen ist, desto klarer ist der Vorteil einer eigenen Plattform.

Hersteller und Großhändler

Für Hersteller und Großhändler bietet ein eigener B2B-Shop die Möglichkeit, ergänzend zu bestehenden Vertriebswegen direkte digitale Bestellbeziehungen zu Geschäftskunden aufzubauen. Kundenspezifische Preise, Sortimente, Rahmenverträge und Freigabeprozesse lassen sich systemseitig abbilden. Wiederkehrende Standardbestellungen können automatisiert abgewickelt werden, sodass manuelle Routineaufwände im Vertrieb sinken und Kapazitäten für beratungsintensivere Aufgaben entstehen.

Spezialisierte Händler mit Wachstumsambitionen

Händler, die aus dem stationären Geschäft heraus digitale Vertriebswege erschließen wollen, benötigen eine skalierbare Grundlage. Eine skalierbar konzipierte B2B-E-Commerce-Plattform kann mit wachsenden Anforderungen erweitert werden: Sie startet mit den relevanten Kernfunktionen und wird schrittweise um Marktplatzanbindungen, zusätzliche Kundengruppen oder neue Servicefunktionen ergänzt. Welche Funktionen und Integrationen dabei relevant sind, zeigt die Speed4Trade-Lösung für einen B2B-Online-Shop.

Wie läuft die Einführung einer eigenen B2B-Shop-Plattform typischerweise ab?

Die Einführung einer B2B-E-Commerce-Software im Automotive Aftersales lässt sich in einen strukturierten Prozess gliedern: von der Anforderungsanalyse über die Systemintegration bis zum Go-live und der kontinuierlichen Weiterentwicklung. Wer diesen Prozess mit einem klaren Anforderungskatalog beginnt statt mit dem Design, spart Zeit und vermeidet Fehlentwicklungen.

Die typischen Phasen im Überblick:

1. Anforderungsanalyse: Definition von benötigten Schnittstellen, Automatisierungsgrad, Benutzerrollen, Preislogik und Sortimentsstruktur. Dieser Schritt ist die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen.
2. Systemarchitektur und Konzeption: Auswahl des passenden Shopsystems und der Integrationsarchitektur. Festlegung, wie ERP, PIM, Teilekatalog und weitere Systeme verbunden werden.
3. Integration und Datenanbindung: Technische Umsetzung der Schnittstellen. Dieser Schritt ist besonders relevant, da er die zuverlässige Bereitstellung und Verarbeitung der benötigten Daten sicherstellt.
4. Test und Qualitätssicherung: Prüfung von Teilezuordnungen, Preislogik, Bestellprozessen und Systemstabilität unter realistischen Lastbedingungen.
5. Go-live und Onboarding: Schrittweise Einführung, idealerweise mit einer definierten Pilotgruppe von Kunden, um Feedback frühzeitig einzuarbeiten.
6. Kontinuierliche Weiterentwicklung: Ergänzung um neue Kanäle, Funktionen und Integrationen auf Basis von Nutzungsdaten und Marktentwicklung.

Ein realistischer Zeitplan berücksichtigt den erforderlichen Aufwand für die Anbindung von ERP, Teilekatalogen und weiteren relevanten Systemen. Projekte, die diesen Schritt unterschätzen, riskieren einen Shop, der technisch live ist, aber ohne nutzbare Artikeldaten nicht betrieben werden kann. Eine frühzeitige Beratung und Begleitung in den Projektphasen kann helfen, Integrationsanforderungen rechtzeitig zu berücksichtigen und spätere Nacharbeiten zu vermeiden.

Wie Speed4Trade Ihren B2B-Shop im Automotive Aftersales realisiert

Wir bei Speed4Trade entwickeln und integrieren B2B-Commerce-Plattformen speziell für den Automotive Aftermarket und angrenzende Branchen. Unsere zwei zentralen Produkte adressieren genau die Anforderungen, die in diesem Artikel beschrieben wurden:

• Speed4Trade COMMERCE ist ein leistungsstarkes Enterprise-Shopsystem für individuelle B2B-Shops mit komplexen Preisstrukturen, Rollen und Rechten, Freigabeprozessen und Schnellbestellfunktionen.
• Speed4Trade CONNECT verbindet Verkaufs- und Datenkanäle mit bestehenden Systemen und automatisiert den Austausch von Produkt-, Preis-, Bestands- und Auftragsdaten.
• Wir integrieren Commerce-Lösungen in bestehende Systemlandschaften und verbinden sie über Schnittstellen mit relevanten Drittsystemen.
• Unsere Softwarearchitekten begleiten Sie von der ersten Anforderungsanalyse bis zur kontinuierlichen Weiterentwicklung Ihrer Plattform.
• Mehr als 250 Hersteller und Händler aus 19 Ländern nutzen die Lösungen von Speed4Trade.

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