B2B-Onlineshop oder Marktplatz: Was ist für den Kfz-Teilehandel sinnvoller?

Ein B2B-Onlineshop kann den Vertrieb über externe Marktplätze ergänzen oder je nach Geschäftsmodell vollständig ersetzen. Während ein eigener Shop insbesondere die direkte Betreuung von Geschäftskunden, individuelle Konditionen und integrierte Bestellprozesse unterstützt, können Marktplätze zusätzliche Zielgruppen und Absatzpotenziale erschließen. Für Kfz-Teilehersteller und -händler hängt die richtige Kanalstrategie von ihren Kunden, Produkten, Vertriebszielen und der Wirtschaftlichkeit der einzelnen Kanäle ab. Die folgenden Fragen zeigen, wann welcher Vertriebskanal sinnvoll ist, welche Anforderungen zu berücksichtigen sind und unter welchen Voraussetzungen sich beide Kanäle wirtschaftlich kombinieren lassen.

Welche Stärken hat ein B2B-Onlineshop gegenüber einem Marktplatz?

Ein eigener B2B-Onlineshop ermöglicht es Kfz-Teileherstellern und -händlern, ihren digitalen Vertrieb stärker an den Anforderungen ihrer Geschäftskunden auszurichten. Individuelle Preise, kundenspezifische Sortimente, Rahmenvereinbarungen und integrierte Bestellprozesse lassen sich gezielt abbilden. Unternehmen gestalten ihre Kundenbeziehungen eigenständig und können bestehende ERP-, PIM- und CRM-Systeme einbinden.

Anders als beim Verkauf über externe Marktplätze fallen keine Marktplatzprovisionen an. Dafür müssen Unternehmen die Kosten für Einführung, Betrieb, Weiterentwicklung und Vermarktung des eigenen Shops berücksichtigen.

Im B2B-Ersatzteilgeschäft sind diese Vorteile besonders relevant. Gewerbliche Kunden wie Werkstätten, Teilehändler oder Flottenbetreiber benötigen häufig individuelle Konditionen, Zugriff auf frühere Bestellungen sowie Informationen zu Rechnungen und Lieferstatus. Ein eigener B2B-Onlineshop ermöglicht es Unternehmen, diese Funktionen gezielt auf ihre Kunden und Geschäftsprozesse abzustimmen. Externe Marktplätze bieten je nach Plattform ebenfalls B2B-Funktionen, lassen sich jedoch häufig weniger individuell gestalten und integrieren.

Konkrete Stärken eines eigenen B2B-Onlineshops im Überblick:

• Individuelle Preisgestaltung: Kundengruppen, Rabattstaffeln und Rahmenverträge lassen sich direkt im System abbilden.
• Direkte Kundenbeziehungen: Unternehmen erhalten Zugriff auf die im eigenen Shop erfassten Kunden- und Bestelldaten und können diese im Rahmen der geltenden Datenschutzbestimmungen für Service, Kundenbetreuung und Vertriebsmaßnahmen nutzen.
• Individuelle Gestaltung: Unternehmen können Markenauftritt, Produktdarstellung, Beratungsangebote und digitale Servicefunktionen gezielt an den Anforderungen ihrer Geschäftskunden ausrichten.
• Automatisierte Prozesse: Bestellabwicklung, Statusinformationen, Rechnungsbereitstellung und Teile der Retourenbearbeitung lassen sich automatisieren und reduzieren den manuellen Aufwand.
• Keine Marktplatzprovisionen: Beim Verkauf über den eigenen Shop fallen keine externen Marktplatzprovisionen an. Die eigenen Vertriebskosten bleiben bei der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung zu berücksichtigen.

Was kann ein Marktplatz, was ein B2B-Shop nicht kann?

Externe Marktplätze wie Amazon und eBay bieten Zugang zu einer bestehenden Käuferbasis und können zusätzliche Absatzmöglichkeiten eröffnen. Händler profitieren von etablierten Verkaufs- und Zahlungsprozessen sowie der Sichtbarkeit innerhalb der jeweiligen Plattform.

Ob sich ein Marktplatz für den Kfz-Teilehandel lohnt, hängt jedoch von der Zielgruppe, der Nachfrage, dem Wettbewerb und den anfallenden Kosten ab. Besonders für Teilehersteller und Großhändler mit bestehenden B2B-Kundenbeziehungen kann ein eigener Shop die Anforderungen des gewerblichen Einkaufs besser abbilden. Marktplätze eignen sich dagegen vor allem dann als Ergänzung, wenn zusätzliche Kunden oder Absatzmärkte wirtschaftlich erschlossen werden können.

Was Marktplätze leisten, was ein eigener Shop schwer replizieren kann:

• Etablierte Verkaufsprozesse: Bekannte Marktplätze bieten eingespielte Such-, Bestell- und Zahlungsprozesse. Je nach Plattform und Transaktion können zusätzliche Schutzmechanismen für Käufer bestehen.
• Bestehende Reichweite: Marktplätze verfügen bereits über eine Käuferbasis und etablierte Suchfunktionen. Für eine gute Sichtbarkeit müssen Händler ihre Angebote dennoch optimieren und gegebenenfalls in Werbung investieren.
• Schnellerer Markteinstieg: Bestehende Marktplatzinfrastrukturen können den Einstieg in zusätzliche Vertriebskanäle erleichtern. Der tatsächliche Aufwand hängt unter anderem von Produktdaten, Sortiment, technischen Anbindungen und Plattformanforderungen ab.
• Internationale Absatzmöglichkeiten: Internationale Marktplätze können den Zugang zu ausländischen Käufergruppen erleichtern. Rechtliche, steuerliche, sprachliche und logistische Anforderungen müssen weiterhin berücksichtigt werden.

Dem stehen Verkaufsgebühren, eingeschränkte Möglichkeiten zur eigenständigen Kundenansprache und die Abhängigkeit von Plattformregeln gegenüber. Zudem konkurrieren Händler auf vielen Marktplätzen unmittelbar mit anderen Anbietern. Neben dem Preis beeinflussen beispielsweise Lieferfähigkeit, Produktinformationen, Service und Bewertungen die Kaufentscheidung.

Wann lohnt sich ein eigener Shop für den Kfz-Teilehandel?

Ein eigener B2B-Onlineshop kann sich besonders für Unternehmen mit wiederkehrenden Geschäftskunden, komplexen Sortimenten und individuellen Konditionen lohnen. Entscheidend ist, ob die erwarteten Vorteile, etwa geringere Prozesskosten, eine effizientere Bestellabwicklung und eine stärkere Kundenbindung, in einem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis zu den Investitions- und Betriebskosten stehen.

Folgende Situationen signalisieren, dass der Zeitpunkt für ein eigenes B2B-Shopsystem gekommen ist:

• Sie haben wiederkehrende Geschäftskunden, die individuelle Preise, Rahmenverträge, Zahlungsbedingungen oder Bestellfreigaben benötigen.
• Ihr Sortiment ist komplex und erfordert fahrzeugbezogene Suche, Kompatibilitätsprüfung oder technische Beratung.
• Die Gebühren und weiteren Vertriebskosten externer Marktplätze belasten den Deckungsbeitrag einzelner Produktgruppen erheblich.
• Sie möchten Kunden- und Bestelldaten im rechtlich zulässigen Rahmen für eine gezielte Kundenbetreuung, Produktempfehlungen und Cross-Selling nutzen.
• Ihr Serviceanspruch, etwa Montageanleitungen, Statusverfolgung oder Live-Chat, passt nicht in das standardisierte Marktplatzformat.
• Ein erheblicher Teil der Bestellungen wird noch manuell per Telefon oder E-Mail bearbeitet.
• Geschäftskunden benötigen Funktionen wie Schnellbestellungen per Artikelnummer oder CSV-Datei, individuelle Sortimente oder die Integration ihrer Beschaffungssysteme.

Für Kfz-Teilehersteller und -großhändler mit wiederkehrenden Geschäftskunden kann ein eigener B2B-Onlineshop ein zentraler Bestandteil der Vertriebsstrategie sein. Besonders sinnvoll ist die Investition, wenn sich manuelle Bestellprozesse reduzieren, kundenspezifische Konditionen digital abbilden und bestehende Systeme effizient integrieren lassen.

Wie lassen sich B2B-Shop und Marktplatz gleichzeitig betreiben?

Ein eigener B2B-Onlineshop und externe Marktplätze können parallel betrieben werden. Entscheidend ist, dass Produktdaten, Preise, Bestände und Bestellungen kanalübergreifend abgestimmt sind. Eine Integrationsplattform kann den Datenaustausch zwischen ERP-System, Onlineshop und Marktplätzen automatisieren und den manuellen Aufwand reduzieren.

Dabei lassen sich beispielsweise unterschiedliche Preise und Sortimente für einzelne Vertriebskanäle steuern. Die Aktualisierung der Daten erfolgt abhängig von den technischen Möglichkeiten in Echtzeit, ereignisbasiert oder in definierten Intervallen.
Eine klare Kanalstrategie berücksichtigt außerdem die unterschiedlichen Zielgruppen, Kosten und vertraglichen Vorgaben der jeweiligen Plattformen.

So funktioniert der kombinierte Betrieb in der Praxis:

1. Abgestimmtes Datenmanagement: Produktinformationen, Preise und Bestände werden aus den jeweils führenden Systemen übernommen, für die Vertriebskanäle aufbereitet und automatisiert übertragen.
2. Kanalspezifische Preisstrategien: Unterschiedliche Preise und Konditionen können anhand definierter Regeln für einzelne Vertriebskanäle automatisiert gesteuert werden.
3. Integrierte Bestellabwicklung: Aufträge aus verschiedenen Vertriebskanälen können automatisiert erfasst, an die zuständigen Systeme übergeben und nach definierten Prozessen weiterverarbeitet werden.

Welche technischen Anforderungen stellt der Kfz-Teilehandel an einen B2B-Shop?

Ein B2B-Shopsystem für den Kfz-Teilehandel muss die besonderen Anforderungen des jeweiligen Geschäftsmodells erfüllen. Dazu gehören beispielsweise die fahrzeugbezogene Teileidentifikation, die Verarbeitung großer und komplexer Sortimente sowie die Abbildung kundenspezifischer Preise und Bestellprozesse. Insbesondere bei sehr großen Artikelbeständen, hohen Transaktionsvolumen und umfangreichen Systemintegrationen sind leistungsfähige, skalierbare und flexibel erweiterbare Lösungen gefragt.

Die wichtigsten technischen Anforderungen im Überblick:

Fahrzeugbezogene Suche und Produktdaten

Im professionellen Kfz-Teilehandel müssen B2B-Onlineshops unterschiedliche Suchwege unterstützen. Dazu gehören die Suche nach Artikel-, OE- und Vergleichsnummern sowie die fahrzeugbezogene Identifikation über HSN/TSN, Fahrzeugtyp oder VIN, sofern die entsprechenden Daten verfügbar sind. Die Integration geeigneter Produkt- und Fahrzeugdaten, beispielsweise aus dem TecDoc Catalogue, unterstützt die Teileidentifikation und Fahrzeugzuordnung.

ERP-Integration und Prozessautomatisierung

Die Integration in bestehende ERP-, PIM- und gegebenenfalls CRM-Systeme ist eine wesentliche Voraussetzung für effiziente B2B-Bestellprozesse. Je nach Systemarchitektur werden beispielsweise Artikelinformationen, kundenspezifische Preise, Bestände, Bestellungen und Lieferstatus automatisiert ausgetauscht. Die Aktualisierung erfolgt abhängig von den fachlichen Anforderungen und technischen Möglichkeiten in Echtzeit oder in definierten Intervallen. Darüber hinaus können Schnittstellen zu den Beschaffungssystemen der Geschäftskunden integriert werden.

Weitere technische Kernanforderungen:

• Skalierbarkeit: Zuverlässige Verarbeitung großer Artikelbestände und hoher Bestellvolumen, auch bei saisonalen Nachfragespitzen.
• Rollen und Rechte: Individuelle Zugriffs- und Bestellberechtigungen für unterschiedliche Einkäufer innerhalb eines Unternehmens.
• Schnellbestellung: Direkte Bestellung über bekannte Artikel- oder OE-Nummern sowie die Möglichkeit, größere Bestelllisten beispielsweise per CSV-Datei hochzuladen.
• Self-Service-Funktionen: Zugriff auf Bestellhistorie, Lieferstatus und Rechnungen, um wiederkehrende Serviceanfragen zu reduzieren.
• Datensicherheit und Datenschutz: Sichere Datenübertragung, angemessene Zugriffskontrollen und Einhaltung der geltenden Datenschutzanforderungen.
• Mobile Nutzbarkeit: Responsive Benutzeroberfläche für die komfortable Nutzung und Bestellung über Desktop, Tablet und Smartphone.

Sollten Kfz-Teilehändler Marktplätze langfristig aufgeben?

Ob Kfz-Teilehändler langfristig über externe Marktplätze verkaufen sollten, hängt von der Wirtschaftlichkeit und der strategischen Bedeutung des jeweiligen Vertriebskanals ab. Marktplätze können zusätzliche Reichweite und Umsatzpotenziale bieten. Gleichzeitig entstehen Gebühren, Wettbewerbsdruck und Abhängigkeiten von Plattformregeln.

Ein eigener B2B-Onlineshop ermöglicht dagegen die direkte Betreuung von Geschäftskunden, die Abbildung individueller Konditionen und die Integration bestehender Vertriebsprozesse. Unternehmen sollten deshalb regelmäßig prüfen, welchen Beitrag die einzelnen Kanäle zu Umsatz, Deckungsbeitrag, Kundenbindung und strategischen Vertriebszielen leisten.

Eine wirtschaftlich sinnvolle Kanalstrategie kann beispielsweise folgende Schwerpunkte setzen:

• Externe Marktplätze: Zusätzliche Käufergruppen erreichen, neue Absatzmärkte testen und Produkte über etablierte Verkaufsplattformen anbieten.
• Eigener B2B-Onlineshop: Bestehende Geschäftskunden direkt betreuen, individuelle Konditionen abbilden und wiederkehrende Bestellprozesse automatisieren.
• Kanalübergreifende Steuerung: Sortimente, Preise, Bestände und Bestellungen aufeinander abstimmen und den wirtschaftlichen Beitrag jedes Vertriebskanals regelmäßig überprüfen.

Im B2B-E-Commerce des Automotive Aftermarket spielt die Integration unterschiedlicher Systeme und Vertriebskanäle eine wichtige Rolle. Durch die abgestimmte Integration von B2B-Onlineshops, ERP-Systemen und zusätzlichen Verkaufsplattformen können Unternehmen manuelle Arbeitsschritte reduzieren, Daten konsistenter bereitstellen und ihre digitalen Vertriebsprozesse effizienter gestalten.

Wie Speed4Trade Ihnen hilft, B2B-Onlineshop und Marktplatz optimal zu verbinden

Wir bei Speed4Trade entwickeln seit 2005 digitale Commerce-Plattformen speziell für komplexe B2B- und B2C-Geschäftsmodelle, mit einem klaren Branchenfokus auf den Automotive Aftermarket. Unsere Lösungen adressieren genau die Herausforderungen, die im Kfz-Teilehandel täglich auftreten:

• Speed4Trade COMMERCE bildet die technische Grundlage für leistungsfähige B2B-Onlineshops mit großen Sortimenten, kundenspezifischen Preisen und integrierten Bestellprozessen. Branchenspezifische Funktionen wie die fahrzeugbezogene Teileidentifikation und die Anbindung bestehender ERP-, PIM- und CRM-Systeme können in die Gesamtlösung integriert werden.
• Speed4Trade CONNECT ermöglicht die zentrale Anbindung und Steuerung externer Marktplätze wie eBay und Amazon. Die Middleware unterstützt den automatisierten Austausch von Artikel-, Preis-, Bestands- und Auftragsdaten mit angebundenen Systemen. Auch die Integration branchenspezifischer Produktdaten, beispielsweise aus dem TecDoc Catalogue, ist möglich.
• Unsere erfahrenen Experten begleiten Sie von der ersten Konzeption bis zur laufenden Weiterentwicklung Ihrer Plattform.
• Mehr als 250 Hersteller und Händler aus 19 Ländern nutzen unsere Lösungen bereits.

Sie möchten Ihren B2B-Vertrieb digitalisieren, Ihren bestehenden Onlineshop modernisieren oder zusätzliche Marktplätze anbinden? Sprechen Sie uns an und erfahren Sie, wie Speed4Trade Sie bei der Umsetzung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie unterstützen kann.