Wie startet man erfolgreich einen B2B-Onlineshop im Automotive Aftersales?

Einen B2B-Onlineshop im Automotive Aftersales erfolgreich zu starten, gelingt, wenn die Plattformarchitektur von Beginn an auf die spezifischen Anforderungen des Geschäftsmodells ausgelegt ist. Dazu können große und komplexe Sortimente, fahrzeugspezifische Teilezuordnungen, kundenspezifische Preise sowie die Integration bestehender ERP-, PIM- und weiterer Systeme gehören. Insbesondere bei großen Sortimenten und hohen Transaktionsvolumen muss das Shopsystem diese Anforderungen performant und skalierbar abbilden können. Die folgenden Abschnitte zeigen, welche technischen und organisatorischen Voraussetzungen wichtig sind, wie Unternehmen den Aufbau eines B2B-Onlineshops schrittweise planen und welche Kennzahlen den Erfolg nach dem Start messbar machen.

Welche technischen Anforderungen hat ein B2B-Onlineshop im Automotive Aftersales?

Ein B2B-Onlineshop im Automotive Aftersales muss je nach Geschäftsmodell große Sortimente, komplexe Fahrzeug-Teile-Zuordnungen, kundenindividuelle Preislogiken und hohe Daten- und Transaktionsvolumen zuverlässig verarbeiten können. Besonders bei umfangreichen Ersatzteilsortimenten steigen damit die Anforderungen an Datenmodell, Suche, Schnittstellen, Performance und Skalierbarkeit.

Bei fahrzeugspezifischen Ersatzteilen ist eine zuverlässige Teileidentifikation besonders wichtig. Produkt- und Fahrzeugdaten müssen so miteinander verknüpft sein, dass Geschäftskunden passende Ersatzteile für das jeweilige Fahrzeug identifizieren können. Dafür können beispielsweise Fahrzeugverwendungsdaten und Kataloglösungen wie TecDoc von TecAlliance eingesetzt werden. Wie umfangreich diese Datenbasis sein kann, zeigt der TecDoc Catalogue: TecAlliance weist aktuell mehr als 12,8 Millionen Artikeldaten, über 260.000 Fahrzeugtypen und mehr als 724 Millionen Fahrzeug-Teile-Verknüpfungen aus.

Darüber hinaus stellt der B2B-Betrieb besondere Anforderungen an die Funktionen und Leistungsfähigkeit des Shopsystems:

• Kundenindividuelle Preisgestaltung: Verschiedene Preisstufen für unterschiedliche Geschäftskundengruppen, Staffelpreise und Sonderkonditionen.
• Self-Service-Funktionen: Bestellhistorie, Lieferstatus, Rechnungsdownload und Produktdokumentation für Kunden rund um die Uhr zugänglich.
• Performance und Verfügbarkeit: Das Shopsystem sollte auch bei hohen Zugriffszahlen zuverlässig funktionieren und schnelle Such- und Verfügbarkeitsabfragen ermöglichen.
• Mobile Optimierung: Eine responsive und mobil nutzbare Oberfläche gehört zu den Grundanforderungen eines modernen B2B-Shops. Bestell-, Such- und Self-Service-Funktionen sollten auch auf Smartphones und Tablets zuverlässig nutzbar sein.

Bei der Auswahl des Shopsystems sollten Unternehmen deshalb weniger auf einzelne Technologien als auf die Anforderungen ihres Geschäftsmodells achten. Entscheidend sind unter anderem die Abbildbarkeit der B2B-Prozesse, Integrationsfähigkeit, Performance bei großen Sortimenten, Erweiterbarkeit und die langfristige Weiterentwicklung der Plattform.

Ein leistungsfähiger B2B-Onlineshop muss diese Anforderungen zuverlässig abbilden und sich in die bestehende IT- und Prozesslandschaft integrieren lassen.

Was sind die größten Herausforderungen beim Start eines Automotive-B2B-Onlineshops?

Die größten Herausforderungen beim Start eines Automotive-B2B-Onlineshops liegen in der Datenkomplexität, der Systemintegration und dem Aufbau geeigneter interner Kompetenzen. Wer diese drei Bereiche unterschätzt, riskiert kostspielige Nacharbeiten und einen verzögerten Go-live.

Datenkomplexität beherrschen

Im Automotive Aftersales müssen Unternehmen häufig umfangreiche und komplexe Produkt- und Fahrzeugdaten verarbeiten. Ein Ersatzteil kann mit zahlreichen Fahrzeugtypen und -varianten kompatibel sein, während andere Teile nur für bestimmte Motorisierungen, Baujahre oder Ausstattungsvarianten geeignet sind. Fehlerhafte oder unvollständige Fahrzeug-Teile-Zuordnungen können Fehlbestellungen, Retouren und zusätzlichen Serviceaufwand verursachen. Lösung: Investieren Sie frühzeitig in strukturierte Fahrzeugverwendungsdaten und klären Sie, welche Datenlieferanten Ihr Sortiment abdecken.

Interne Kompetenzen aufbauen

Neben der technischen Plattform benötigen Unternehmen Mitarbeitende mit Kenntnissen in Produktdatenmanagement, Preis- und Bestandsprozessen, E-Commerce und der Betreuung digitaler Vertriebskanäle. Die erforderlichen internen Kompetenzen sollten bereits während der Planung und Implementierung aufgebaut werden. So können Mitarbeitende frühzeitig in die Gestaltung und spätere Betreuung der digitalen Vertriebsprozesse eingebunden werden. Eine E-Commerce-Beratung kann dabei unterstützen, Anforderungen, Prozesse und Systemarchitektur frühzeitig zu strukturieren.

Vor dem Start sollte klar definiert werden, welche Rolle der B2B-Shop innerhalb der Vertriebsstrategie übernimmt. Soll er bestehende Geschäftskunden digital bedienen, neue Kundengruppen erschließen oder manuelle Bestellprozesse automatisieren? Daraus ergeben sich die Anforderungen an Sortiment, Funktionen, Integrationen und Vermarktung.

Welche Systemintegrationen benötigt ein B2B-Onlineshop für Kfz-Ersatzteile?

Welche Integrationen ein Kfz-Ersatzteile-Onlineshop benötigt, hängt von Geschäftsmodell, Sortiment und vorhandener Systemlandschaft ab. Zu den typischen Anbindungen zählen ERP- oder Warenwirtschaftssysteme, PIM-Systeme, Fahrzeug- und Produktdatenanbieter sowie Logistiksysteme. Werden zusätzlich Marktplätze genutzt, müssen auch diese in die Daten- und Auftragsprozesse integriert werden.

Die wichtigsten Integrationsebenen im Überblick:

• ERP-System (z. B. SAP): Der automatisierte Austausch von Preisen, Beständen und Auftragsdaten reduziert manuelle Arbeit und kann das Risiko von Überverkäufen verringern.
• Fahrzeug- und Produktdaten (z. B. TecDoc): Strukturierte Fahrzeugverwendungsdaten unterstützen die zuverlässige Zuordnung passender Ersatzteile zu Fahrzeugtypen und -varianten.
• PIM-System: Zentrale Verwaltung von Produktdaten, technischen Dokumentationen, Bildern und Installationsanleitungen für große Sortimente.
• Logistiksysteme und Versanddienstleister: Integration von Versand-, Tracking- und Retoureninformationen über geeignete Schnittstellen zu ERP-, Lagerverwaltungs- oder Logistiksystemen.

Besonders im B2B-Kontext kann eine durchgängige Integration der relevanten Systeme und Prozesse die Effizienz steigern. Automatisierte Bestellabläufe reduzieren manuelle Tätigkeiten und entlasten den Vertriebsinnendienst. Gleichzeitig können Geschäftskunden über Self-Service-Funktionen beispielsweise Bestellstatus, Rechnungen und technische Unterlagen eigenständig abrufen. Dadurch lässt sich der Aufwand für wiederkehrende Kundenanfragen verringern.

Wie gelingt die Skalierung eines B2B-Shops für hohe Transaktionsvolumen?

Die Skalierung eines B2B-Shops für hohe Transaktionsvolumen setzt eine leistungsfähige Systemarchitektur, weitgehend automatisierte Kernprozesse und eine Infrastruktur voraus, die auch Lastspitzen zuverlässig verarbeiten kann. Anforderungen an Skalierbarkeit sollten deshalb bereits bei Konzeption und Systemauswahl berücksichtigt werden.

Konkrete Maßnahmen für skalierungsfähige B2B-Shops:

1. Prozessautomatisierung von Anfang an: Wiederkehrende Aufgaben wie Bestandsaktualisierungen, Auftragsübertragung oder je nach Systemarchitektur Preissynchronisation sollten möglichst automatisiert ablaufen.
2. Ausfallsichere Technologiebasis: Die Plattform muss große Datenmengen, zahlreiche gleichzeitige Zugriffe und hohe Transaktionsvolumen zuverlässig verarbeiten können.
3. Modularer Aufbau: Neue Kanäle, Länder oder Produktkategorien sollten integrierbar sein, ohne das Gesamtsystem neu aufzubauen.
4. Performance regelmäßig überprüfen: Suchfunktionen, Ladezeiten, Schnittstellen und Bestellprozesse sollten auch bei steigenden Artikelzahlen und Transaktionsvolumen zuverlässig funktionieren. Regelmäßige Lasttests helfen, mögliche Engpässe frühzeitig zu erkennen.

Saisonale Nachfrage kann die Anforderungen an die Plattform zusätzlich erhöhen. Besonders im Reifen- und Rädergeschäft können rund um die Wechselzeiten deutlich höhere Such-, Bestell- und Transaktionsvolumen entstehen. Die technische Infrastruktur sollte auf solche Lastspitzen vorbereitet sein. Kann die Plattform solche Lastspitzen nicht zuverlässig verarbeiten, drohen längere Ladezeiten, Bestellabbrüche und potenzielle Umsatzverluste.

Wie geht man beim Aufbau eines B2B-Onlineshops Schritt für Schritt vor?

Der erfolgreiche Aufbau eines B2B-Onlineshops erfordert eine strukturierte Planung, die sowohl geschäftliche Ziele als auch technische und organisatorische Anforderungen berücksichtigt. Die folgenden sechs Schritte bieten eine Orientierung für die Einführung:

1. Ziele und Zielgruppen definieren: Welche Kunden sollen den Shop nutzen und welche Vertriebsprozesse sollen digitalisiert werden?
2. Anforderungen und bestehende Systeme analysieren: Welche Funktionen, Daten und Integrationen werden benötigt? Welche Systeme sind bereits vorhanden?
3. Shopsystem und Architektur auswählen: Welche Lösung erfüllt die funktionalen und technischen Anforderungen und lässt sich in die bestehende Systemlandschaft integrieren?
4. Daten und Prozesse integrieren: Produktdaten, Preise, Bestände, Kundeninformationen und Bestellabläufe miteinander verbinden.
5. Pilotphase durchführen: Funktionen und Prozesse mit ausgewählten Kunden oder Sortimenten testen und mögliche Schwachstellen beheben.
6. Go-live und Optimierung: Den Shop produktiv einsetzen, Kennzahlen auswerten und Funktionen sowie Prozesse schrittweise weiterentwickeln.

Welche KPIs sollte man beim Launch eines Automotive-B2B-Onlineshops messen?

Beim Launch eines Automotive-B2B-Onlineshops sollten Unternehmen vor allem den Anteil digitaler Bestellungen, die Konversionsrate, den durchschnittlichen Bestellwert, die Wiederbestellrate sowie die Systemverfügbarkeit messen. Ergänzend zeigen Kennzahlen zur Prozessautomatisierung und Datenqualität, ob der Shop die gewünschten Effizienzgewinne erzielt und von Geschäftskunden angenommen wird.

Im Automotive Aftersales sind insbesondere folgende KPIs relevant:

• Anteil digitaler Bestellungen: Wie viele Bestellungen gehen über den B2B-Shop ein und wie viele weiterhin über Telefon, E-Mail oder andere Vertriebskanäle? Die Kennzahl zeigt, wie stark Kunden den digitalen Bestellkanal nutzen.
• Konversionsrate: Welcher Anteil der Shop-Besuche führt zu einer Bestellung? Die Kennzahl sollte nach Kundensegmenten und möglichst auch nach Neu- und Bestandskunden ausgewertet werden, da sich deren Einkaufsverhalten unterscheiden kann.
• Wiederbestellrate und durchschnittlicher Bestellwert: Wie häufig bestellen Kunden erneut und welchen durchschnittlichen Warenwert erreichen ihre Bestellungen? Beide Kennzahlen helfen, die Nutzung und wirtschaftliche Entwicklung des Shops zu bewerten.
• Self-Service-Nutzung: Wie häufig erledigen Kunden Bestellungen, Verfügbarkeitsabfragen oder Statusabfragen eigenständig über den B2B-Shop? Die Nutzung der einzelnen Funktionen lässt sich getrennt auswerten und zeigt, welche Prozesse bereits digital abgewickelt werden.
• Bearbeitungszeit pro Auftrag: Wie verändert sich der interne Zeitaufwand für die Auftragsbearbeitung durch automatisierte Prozesse und die Integration bestehender Systeme?
• Retouren- und Reklamationsquote: Wie häufig führen fehlerhafte Fahrzeug-Teile-Zuordnungen zu Retouren oder Reklamationen? Werden die Gründe systematisch erfasst, liefert diese Kennzahl Hinweise auf die Qualität der Produkt- und Fahrzeugdaten.
• Systemverfügbarkeit und Ladezeiten: Wie zuverlässig und schnell funktioniert der Shop, insbesondere bei großen Sortimenten, komplexen Suchanfragen und hoher gleichzeitiger Nutzung?

Definieren Sie bereits vor dem Go-live konkrete Ziele und Ausgangswerte für die wichtigsten Kennzahlen. So lässt sich nach dem Start überprüfen, ob der B2B-Shop die gewünschten Verbesserungen erzielt. Nutzen Sie die Ergebnisse, um Bestellprozesse, Benutzerfreundlichkeit und Systemperformance kontinuierlich zu optimieren.

So unterstützt Speed4Trade beim Aufbau Ihres Automotive-B2B-Onlineshops

Wir bei Speed4Trade begleiten Hersteller und Händler im Automotive Aftersales beim gesamten Aufbau und Betrieb ihrer B2B-E-Commerce-Plattformen. Mehr als 250 Unternehmen aus 19 Ländern setzen bereits auf unsere Lösungen. Konkret unterstützen wir Sie in folgenden Bereichen:

• B2B-Shopplattform und Architektur: Mit Speed4Trade COMMERCE stellen wir Ihnen ein Enterprise-Shopsystem zur Verfügung, das auf große Daten- und Transaktionsvolumen sowie die spezifischen Anforderungen des Automotive Aftermarkets ausgelegt ist.
• Systemintegration: Über Speed4Trade CONNECT lassen sich Shop, ERP- und PIM-Systeme, Marktplätze, Logistikdienstleister und Datenprovider über geeignete Schnittstellen miteinander verbinden und relevante Daten- und Auftragsprozesse automatisieren.
• Automatisierte Vertriebsprozesse: Wir automatisieren Routineaufgaben wie Preissynchronisation, Bestandsabgleich und Auftragsverarbeitung, damit Ihr Team sich auf das Wesentliche konzentrieren kann.
• Durchgehende Projektbegleitung: Von der ersten Beratung über Konzeption und Integration bis zur kontinuierlichen Weiterentwicklung und dem laufenden Support stehen unsere Softwarearchitekten an Ihrer Seite.

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Quellen:
TecAlliance: TecDoc-Lösungen für den Automotive Aftermarket