Erfolgreiche Autoteile-Online-Händler sind Sortimentsoptimierer

Wolfgang Vogl
2. November 2022
Erfolgreiche Autoteile-Online-Händler sind Sortimentsoptimierer

Online-Marktplätze als perfekter Einstieg in den Autoteile-Online-Handel

Von Amazon lernen heißt siegen lernen. Die Historie der Nummer eins im Online-Handel ist eine Fundgrube bewährter Erfolgsrezepte. Jeff Bezos trieb bei der Gründung von Amazon die Sortimentsoptimierung auf die Spitze. Der Verkauf von nur einer Produktkategorie: Bücher. Einfach in Lagerung und Versand, Einheitspreise, stabile Margen, viele Wiederkäufer und kaum Wettbewerb. Perfekte Voraussetzungen für den Start im Online-Handel.

Wer heute in den Autoteile-Online-Handel einsteigen will, ist sicherlich nicht mehr einer der Ersten. Der Online-Markt hat sich bereits seit Anfang der Zweitausender Jahre stark entwickelt. Mit eBay Motors gab es früh einen auf Kfz-Ersatzteile spezialisierten Online-Marktplatz. Mit ihm war und ist es möglich, ohne große Investitionen sicher und schnell mit dem Verkauf von Autoteilen zu starten.

Der Umsatz von Gewerbekunden auf offenen B2C-Plattformen nimmt zu

Prognosen führender Beratungsunternehmen gehen von einem weiteren Wachstum des Online-Marktes für Autoteile in den nächsten Jahren aus1. Aktuell werden erst ca. 10 – 12 % an Ersatzteilen und Zubehör online gehandelt. Schätzungen gehen von einer Verdoppelung bis 2030 aus. Trends aus anderen Branchen, die bereits weiterentwickelt sind, lassen die Prognosen realistisch erscheinen. Die Marktzahlen beziehen sich auf „offene Plattformen” (B2C) wie Amazon, eBay, Autodoc und viele weitere mehr, auf denen sowohl Privat- als auch Gewerbekunden einkaufen können.

Der Umsatzanteil der Privatkunden im Automotive-Aftermarket bleibt über die nächsten Jahre relativ stabil. Was zunimmt, ist der Anteil an Gewerbekunden, sprich Werkstätten, die ihren Bedarf an Autoteilen, Universalteilen und Zubehör vermehrt über die offenen Plattformen decken. Den Anteil gewerblicher Käufer schätzt eBay nach eigenen Angaben derzeit auf etwa 15 – 20 %, Kfzteile24 hat kürzlich sogar gemeldet, dass bereits 50 % ihrer Umsätze von Gewerbekunden stammen2. Studien schätzen einen Anstieg des Online-Volumens von insgesamt derzeit 5 % auf ca. 12 % bis 20301.

Preis, Preistransparenz und Verfügbarkeit sind die zentralen Kaufkriterien

Hauptgrund für den Online-Einkauf ist und bleibt der Preis. Gefolgt von der Möglichkeit des Produktvergleichs mit der daraus resultierenden Preistransparenz. Weiter wichtig, besonders für Gewerbekunden, die Liefergeschwindigkeit und Verfügbarkeit der Ersatzteile. Ebenso gefordert sind umfangreiche Produktinformationen und eine sichere Identifizierung fahrzeugspezifischer Kfz-Teile. Abgerundet wird die Anforderungsliste mit Produktqualität, Benutzerfreundlichkeit des Online-Shops und Kundenservice.

Die besondere Strategie des Sortimentsoptimierers

Wer als Teilehändler oder -hersteller online noch einsteigen will, braucht eine besondere Strategie. Vielleicht die Strategie des „Sortimentsoptimierers“ der Amazon-Gründerzeit. „Retail is Detail“ heißt es im Fachhandel. Das gilt umso mehr im hoch wettbewerbsintensiven Online-Handel. Das Online-Geschäft ist bis zur letzten Schraube zahlengetrieben. Hier darf nichts dem Zufall überlassen werden. Die Kernmetrik (KPI) ist das sogenannte „Deckungsbeitragsvolumen“ über das gesamte Sortiment hinweg. Es ist das Volumen der Differenz zwischen dem Nettoerlös (Preis) und den variablen Kosten aller Produkte. Diese Kennzahl gilt es beständig zu erhöhen, damit eine Rentabilität des Geschäfts wahrscheinlich wird.

„Schnelldreher“ und Artikel mit hohen Margen sind von Vorteil. Ein Blick auf die meistverkauften Produkte auf eBay Motors in der Kategorie „Autoteile & Zubehör“ zeigt: Motoröle, Kühlmittel, Frostschutz, Batterien und Pflegeprodukte sind die absatzstärksten Produkte. Wenn es fahrzeugspezifisch wird: Ölfilter, Luftfilter, Zahnriemen und Wasserpumpen. Sie geben einen ersten Anhalt für die Sortimentsoptimierung. Laut eBay werden über 10.000 Liter Motoröl pro Tag über die Plattform verkauft. Was auch fast immer Erfolg verspricht, sind Nischenprodukte und exklusive Sortimente, die sonst keiner anbietet. Eine weitere Option, neben dem Marktplatzgeschäft, ist die Entwicklung eines eigenen Online-Shops. Autoteilehändler wie Autodoc und Kfzteile24 setzen hier aktuell die Leistungsstandards im Wettbewerb.

E-Commerce-Unternehmen brauchen Technologiekompetenz für eigene Online-Plattformen

Zalando sagt von sich: „Wir sind kein Handelsunternehmen, wir sind ein Technologieunternehmen“. Soweit würde ich nicht gehen. Einkaufs- und Sortimentskompetenz sowie professionelle Handelskalkulationen und perfektes Online-Marketing bleiben weiter wichtig. Um technologisch führend zu bleiben, hat Zalando in der Firmengeschichte ihre technologische Plattform mehrfach komplett ausgetauscht, um weiter wachsen zu können. Wollen Sie erfolgreich im hartumkämpften Online-Handel mitspielen, brauchen Sie beides: Online-Handels-Expertise und Technologiekompetenz.

Erfahrungen von Speed4Trade aus vielen Projekten zeigen, dass diese Technologiekompetenz meist zugekauft werden muss. Wenige können es sich wie Zalando leisten, die Online-Shop-Technologie in kurzer Zeit selbst mehrfach auszutauschen, weil sie den Geschäftszielen im Wege steht. Besser ist es, gemeinsam mit erfahrenen Profis im Bereich E-Commerce-Plattformen und Automotive-Branchenkompetenz ein trag- und zukunftsfähiges Plattformkonzept auszuarbeiten.

Die hohen Anforderungen einer “Sortimentsoptimierer”-Strategie erfordern Flexibilität und Präzision in allen Prozessen der IT-Integration, der Backend-Transaktionen und der Frontend-Benutzerführung. Nur ein gesamtheitlich abgestimmtes E-Commerce-System ermöglicht die Automatisierung und Performance, um anspruchsvolle Wachstums- und Rentabilitätsziele zu erreichen. Erfahrene Softwaredienstleister und Branchenkenner beschleunigen dabei die Plattform-Entwicklung und stärken Ihre Wettbewerbsposition im Markt nachhaltig.

Quellen:
1 McKinsey & Company: Die Online-Revolution im Kfz-Aftermarket – https://www.mckinsey.de/publikationen/online–revolution-im-kfz-aftermarket
2 Kfzteile24 will das B2B-Geschäft weiter ausbauen- https://www.kfz-betrieb.vogel.de/onlineriese-fokussiert-den-teilehandel-mit-werkstaetten-a-27ad653303ffae7afda0b0470fe7a76e/

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