B2B-Online-Shop: Was Sie beachten müssen

Wolfgang Vogl
16. November 2022
B2B-Online-Shop

Inhalt

Unser erster Blick geht immer ins Internet: Ganz selbstverständlich führen wir inzwischen vor jedem Kauf zunächst eine Online-Recherche durch. Was sich im B2C-Bereich durchgesetzt hat, wird auch im B2B immer mehr zum Standard: Wir erwarten online ein Einkaufserlebnis, wie wir es von B2C-Shops und Marktplätzen kennen (“Consumerization”).

Die Grenzen des klassischen B2B-Handels durch B2B-Shops und Commerce-Portale zu erweitern, ist dabei nicht nur sinnvoll, weil die Kunden es erwarten, sondern bringt auch Ihnen deutliche Vorteile.

Warum lohnt sich ein B2B-Online-Shop für Ihr Unternehmen und für Ihre Kunden?

Die Entwicklung hin zur Digitalisierung betrifft alle Bereiche des Wirtschaftslebens – Stichwort “Industrie 4.0”. Deshalb nimmt auch die Zahl der B2B-Online-Einkäufe stetig zu.

Darum erwarten Ihre Kunden einen B2B-Online-Shop:

Ihre Kunden erwarten auch für B2B-Einkäufe den gleichen Komfort, wie sie ihn aus B2C-Shops gewohnt sind – benötigen aber zugleich ein Umfeld, das den Anforderungen ihrer Arbeit gerecht wird.

Was Sie Ihren selfserviceorientierten Geschäftskunden im B2B-Online-Shop anbieten können:

  • Ein vertrautes Umfeld in ansprechendem Design
  • Alle Informationen zu den gesuchten Produkten an einem Ort versammelt – Anleitungen und Handbücher lassen sich sofort herunterladen!
  • Einkaufen mit Komfort
  • Alles im Blick: Bestandsmeldungen, transparenter Auftragsstatus, Sendungsverfolgung und Servicedaten
  • Digitale Lösungen für Informations-, Vertriebs- und Kundendienstprozesse – rund um die Uhr

Diese Vorteile bringt Ihnen ein B2B-Online-Shop:

Ihr eigener B2B-Webshop, Ihre E-Commerce-Plattform erleichtert aber auch Ihnen und Ihren Mitarbeitern die Arbeit – und eröffnet ganz neue Vertriebsmöglichkeiten.

Was ein gut aufgestellter Online-Shop für Sie leisten kann:

  • Die Selfservice-Funktionen im Shop entlasten Ihren Kundendienst von Standardvorgängen und erhöhen dadurch die Kundenzufriedenheit
  • Ihnen bleibt mehr Zeit für intensive Beratung von Kunden mit hohem Umsatzpotenzial
  • In Ihre Online-Marketing-Maßnahmen können Sie den Shop einbinden und so direkt Verkäufe erzielen
  • Fehler im Bestellvorgang werden durch automatisierte Prozesse erheblich reduziert
  • Sie erschließen sich neue Kundengruppen
  • Hersteller und Großhändler haben im Online-Shop die Möglichkeit, bestimmte Marken und Sortimente zielgenau zu positionieren

Darüber hinaus bietet ein gutes Shopsystem die Möglichkeit, spezialisierte Sub-Shops einzurichten, die nur bestimmte Kundensegmente ansprechen oder die Ihre Händler nutzen können. Für neue Geschäftsbereiche und Marken ist ein schnelles Onboarding möglich. Einer weiteren Internationalisierung und Diversifikation steht somit nichts im Wege.

Kurz gesagt: Ein B2B-Online-Shop ist ein zuverlässiger Motor für weiteres Wachstum.

Die wichtigsten Anforderungen an einen guten B2B-Online-Shop

Damit Ihr Webshop im B2B sein volles Potenzial entfalten kann, sollte er einige wichtige Anforderungen erfüllen.

  • Individualisierung: B2B-Kunden sind sehr heterogen und haben unterschiedliche Bedürfnisse. Deshalb sollte der Shop dazu in der Lage sein, Mitarbeiter jedes Kunden individuell anzusprechen. Auch die Preisgestaltung und Konditionen sollten je nach Kunde spezifisch angepasst werden können. Freigabeprozesse und Budgetgrenzen sollten entsprechend der Organisationsstruktur im System abgebildet werden können.
  • Content: Ihr Shop sollte ausführliche produktspezifische Inhalte enthalten: Genaue Informationen zu Produktdaten, Einsatzmöglichkeiten und Grenzen, unbedingt auch die Einbindung von Ersatzteilen, Handbüchern und anderen Informationen. Wichtig vor allem: eine komplexe und zuverlässige Suchfunktion. Die Onsite-Suche ist das wichtigste Hilfsmittel für Einkäufer.
  • Analytics: Ein Online-Shop kann seine Vorteile nur richtig ausspielen, wenn Sie auch auswerten, wie Ihre Kunden den Shop nutzen, an welchen Stellen sie womöglich den Kaufprozess abbrechen – und dann auf Basis dieser Daten sukzessive Verbesserungen erproben.
  • Usability und Design: Ihr Shop sollte nicht nur gut aussehen und zur Corporate Identity Ihres Unternehmens passen, Sie sollten auch darauf achten, dass die Usability stimmt. Alles, was Ihren Kunden die Nutzung des Shops erschwert oder verkompliziert, wirkt sich direkt auf Ihren Umsatz aus.
  • Integration in Unternehmensprozesse: B2B E-Commerce kann seine Stärken in Sachen Automatisierung und Effektivität nur ausspielen, wenn der Bereich konsequent in alle Unternehmensprozesse eingebunden wird.

Verknüpfung aller Prozesse in Marketing, Vertrieb und Kundendienst

Sie sehen schon: Ein “einfacher” B2B-Webshop allein führt nicht zum Ziel. Um Ihre Geschäftsprozesse wirklich digital zu optimieren, müssen Sie alle Prozesse und alle Kommunikationskanäle rund um den Verkauf mit in den Blick nehmen.

Von Pre-Sales bis After-Sales: Mit einer Verknüpfung aller Informations-, Vertriebs-, und Kundendienstprozesse durch die Integration und Automatisierung von Arbeitsabläufen innerhalb der B2B-Plattform bekommen Sie nicht nur zufriedenere Kunden, sondern auch einen besseren Überblick über deren Bedürfnisse und Anforderungen.

Dadurch können Sie wiederum effizienter und mit größerer Produktivität planen und wirtschaften.

Integriertes Order-Management und Freigabe-Workflows

Mit einer guten B2B-Verkaufsplattform kann Ihr Kunde direkt aus dessen Einkaufssystem heraus eine Angebots- und Bestellanfrage tätigen. Ein Request for Quotation (RFQ), z. B. eine BANF in SAP PunchOut – und schon kann er über das Einkaufsportal die passende Auswahl treffen und den Prozess über den Freigabe- und Bestellworkflow im eigenen internen System abschließen.

Unterstützt werden Einkaufs- und Budgetgrenzen pro Benutzer, Gruppen oder Zeitraum, Kostenstellen und PO-Nummern (Purchase Order Number). Die Automatisierung der Prozesse auf Basis der Übertragungsprotokolle EDI und OCI sind hier Standard.

So wird der Bestellvorgang im B2B-Sektor perfektioniert

  • Schnellbestellung (Fast-Order) für Bestandskunden
  • Anzeige der aktuellen Verfügbarkeit oder Lieferzeiten bei gleichzeitiger Anbindung mehrerer zentraler, dezentraler, Konsignations- oder Dropshipping-Lager
  • Automatisierte Belieferung von Kundenlagern durch intelligente Lagerbestandsalgorithmen
  • Elektronische Rechnungsstellung und transparenter Bestellstatus durch Bestätigung von Auftragseingang, Versand, Zahlung oder auch Retouren und Gutschriften

Welche Funktionen braucht ein B2B-Online-Shop-System?

Damit Sie die beschriebenen Funktionalitäten in Ihrem Internet-Shop wirklich umsetzen können, muss das verwendete Shopsystem eine Reihe von Kriterien erfüllen. Egal für welchen Anbieter, für welche Software Sie sich entscheiden, diese Must-Haves sollte das System beherrschen:

  • Benutzerverwaltung: Jeder Nutzer sollte in der Lage sein, selbst ein Konto anzulegen und seine Daten flexibel und schnell einzusehen und zu bearbeiten. Dazu gehört auch die Anlage von immer wiederkehrenden Standardbestellungen.
  • Kundenportal: Im Kundenbereich sollte es möglich sein, nicht nur die Bestellhistorie einzusehen, sondern auch Rahmenbedingungen für einzelne Mitarbeiter einzurichten, individuelle Konditionen und Preismodelle zu hinterlegen und vieles mehr.
  • Produktmanagement: Ihre Shop-Software sollte problemlos mit einer großen Zahl von Artikeln und Produkten umgehen, Ihr gesamtes Produktsortiment abbilden und alle dazugehörigen Informationen flexibel darstellen können. Dazu gehört auch die Einbindung von Ersatzteilen und Zusatzinformationen. Eine Schnittstelle zum vorhandenen PIM-System oder ein integriertes Produktinformationsmanagement sind unabdingbar.
  • Technologie und Schnittstellen: Eine moderne Commerce-Plattform sollte sich problemlos über Schnittstellen (API) und mit anerkannten Standards (EDI, OCI) an vorhandene Systeme anbinden lassen (ERP, SAP, PIM usw.)
  • Verkaufskanäle: Erweitern Sie Ihre Vertriebskanäle: Multishop-Lösungen sind nur der Anfang. Ihr Shopsystem sollte auch über eine Middleware Anbindungen an die großen Online-Marktplätze zulassen und Module zur Händlerintegration oder für die Bereitstellung von White-Label-Plattformen enthalten.
  • Flexible Onsite-Suche: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden finden, was sie suchen! Der Suchalgorithmus muss mit unterschiedlichsten Informationen (z. B. Name, Produktnummer, Produktmerkmale, Warengruppe) flexibel umgehen können und durch geeignete Filterfunktionen auch präzise nutzbar sein.
  • Individualisierung: Ein guter B2B-Webshop bietet individuelle Preismodelle für unterschiedliche Kunden – und zahlreiche andere Möglichkeiten, das System auf die Bedürfnisse Einzelner anzupassen.
  • Fast-Order: Schnellbestell-System für wiederkehrende Kunden und Bestellungen.
  • Zahlungsmöglichkeiten: Das B2B-Shopsystem sollte alle in Ihrer Branche üblichen Zahlungsmöglichkeiten abbilden und verwalten können.
  • B2B-spezifische Funktionen: B2B ist nicht gleich B2C: Achten Sie darauf, dass Sie bei der Auftragsbearbeitung für die Freigabe-Workflows und das Preismanagement sowie die After-Sales-Prozesse alles einbinden können, was Ihre Kunden benötigen.

Fazit

Wenn Ihr Unternehmen ein Portfolio an Produkten anbietet, die Kunden zum Beispiel aus einem Katalog bestellen können, dann gibt es eigentlich keinen Grund, warum Sie nicht auch einen B2B-Online-Shop anbieten sollten.

Ganz im Gegenteil: Dafür ist es jetzt allerhöchste Eisenbahn! Selbst wenn Sie klein beginnen, sollten Sie aber darauf achten, dass die Shop-Software, für die Sie sich entscheiden, sich gut in Ihre Systeme und Datenbanken integrieren lässt und viel Raum für Wachstum und Entwicklung bietet.

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