Internet-Plattformen werden zum kritischen Erfolgsfaktor

Warum Sie Ihre Online-Plattform wie ein Kernprodukt managen sollten.

von Wolfgang Vogl
  • Wolfgang Vogl – Director Business Development Folgen Sie Wolfgang Vogl auf Twitter  Folgen Sie Wolfgang Vogl auf LinkedIn  Folgen Sie Wolfgang Vogl auf Xing  Kontaktieren Sie Wolfgang Vogl per E-Mail
  • Als Director Business Development bei Speed4Trade beschäftige ich mich mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im eCommerce. In rund 30 Jahren Erfahrung mit Softwareunternehmen spezialisierte ich mich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Ich schreibe regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog zu aktuellen eCommerce- und IT-Themen sowie als IDG-Autor u. a. für die Computerwoche und ChannelPartner. Darüber hinaus engagiere ich mich im Branchenverband Bitkom.

Die Krise hat gezeigt: Die großen Gewinner sind Internet-Plattformen wie Amazon, Google oder Alibaba. Das spiegelt sich auch im Plattform-Index¹ wider. Nach kurzem Einbruch hat er sein Allzeithoch bereits wieder überschritten. Entscheidend war und ist, den Zugang zum Kunden zu sichern.

Jetzt gilt es, die eigenen Online-Projekte voranzutreiben, um für die nächste Krise gewappnet zu sein. Klar wurde auch, dass Internet-Plattformen zum kritischen Erfolgsfaktor für den weiteren Geschäftserfolg werden. Sie treten damit aus dem Schatten der IT als Kostenstelle heraus. Sie werden mehr und mehr zum Kernprodukt eines Unternehmens. Es liegt daher nahe, diese „Assets“, mit denen nachhaltige Werte für das Unternehmen erwirtschaftet werden, wie die Entwicklung eines Produktes zu managen.

Somit stellen sich zunächst die klassischen Fragen der Marktpotentialanalyse: Was ist der relevante Markt? Welches Volumen hat der Markt? Welche Wettbewerber gibt es? Welche Marktanteile sind möglich? Und wie können wir unsere Online-Plattform strategisch im Markt positionieren?

Vom Markt zum Kunden
Im Business-to-Business geht es vor allem darum, dem Kunden Nutzen zu bieten – Stichwort Kundenorientierung. Wie auch immer der Nutzen im konkreten Fall aussehen mag: mehr Umsatz, weniger Kosten, Sicherheit, Bequemlichkeit, Verfügbarkeit usw. Sie müssen es herausfinden. Wo empfindet der Kunde sein aktuell dringendstes Problem, seinen „Kittel-Brenn-Faktor”? Was ist die Ursache des Problems und wie kann Ihre Online-Plattform zur Lösung beitragen? „Ehe Sie die richtige Lösung präsentieren, müssen Sie das Kundenproblem richtig verstehen.”²

Diese Fragen bringen Sie jetzt konkret weiter:

  • Hat der Kunde/Anwender überhaupt ein Problem?
  • Wie löst er das Problem aktuell?
  • Welche Lösung verwendet er heute und warum?
  • Welche ungelösten Probleme treten beim Kunden oder Benutzer mit der aktuellen Lösung auf?
  • Gibt es Möglichkeiten für eine neue Lösung oder eine neue Art, die Dinge zu erledigen?
  • Nach welchen speziellen Eigenschaften und Leistungsmerkmalen sucht der Kunde bei einer neuen Lösung?
  • Wie harmoniert die Lösung mit anderen Komponenten seines Systems?
  • Ist der Nutzen der neuen Lösung um so viel größer, dass der Kunde bereit ist, einen Preis dafür zu bezahlen, oder sich überhaupt mit dieser Lösung zu beschäftigen?
  • Welches sind die Auswahlkriterien des Kunden – die Kriterien, die der Kunde betrachtet, um eine Kaufentscheidung zu treffen?

„Es ist nicht der Erste, der am Markt gewinnt, sondern der Erste, der aus Kundensicht etwas wirklich Gutes und Einfaches anbieten kann.”³

Finden Sie den optimalen Produkt-Markt-Fit
Wenn Sie mit Ihrer Lösung Neuland betreten, beginnen Sie mit einer ersten Hypothese – durchaus. Gehen Sie dann aber unverzüglich zu Ihren Kunden über und suchen Sie systematisch nach den richtigen Antworten.

Gestalten Sie einen Prototypen (MVP, engl. Abkürzung für Minimal Viable Product), mit dem Sie Ihre Hypothese auf Richtigkeit überprüfen können. Eine Versuchsanordnung ist dann aussagekräftig, wenn Sie einen Test mehrmals wiederholen können und zu gleichen oder ähnlichen Ergebnissen kommen. Führen Sie frühzeitig, direkt und somit auch sehr kostengünstig den Faktencheck mit potentiellen Kunden durch. Erkennen Sie die Schwachstellen Ihrer Online-Plattform. Lernen Sie aus den Ergebnissen und verbessern Sie Ihre Lösung in Richtung optimalen „Produkt-Markt-Fit”.

Der optimale Produkt-Markt-Fit ist der Treiber erfolgreicher Geschäftsmodelle, die Kernaufgabe eines jeden Plattform-Managers. Was ist in einer Plattform-Ökonomie technologisch möglich? Welche dringenden Probleme können wir für Kunden lösen? Wie machen wir das mit einem exzellenten Kundenerlebnis? Und wie wird ein rentables Geschäftsmodell daraus?

In diesem Sinne: Sehen Sie Ihre Online-Plattform nicht nur als reine Software-Anwendung, wie z. B. ein Buchhaltungsprogramm. Managen Sie sie vielmehr als Kernprodukt Ihres Unternehmens, das Sie mit gezieltem Innovationsmanagement vorantreiben. Denn, die permanente Lösung von echten Kundenproblemen ist die Voraussetzung für die langfristige Existenz Ihrer Online-Plattform!

Schreiben Sie mir gerne Ihre Meinung hierzu in die Kommentare.

¹ https://www.plattform-index.com/
² Buch: „Running Lean – Das How-to für erfolgreiche Innovationen” (Ash Maurya)
³ Buch: „Das Neue und seine Feinde” (Gunter Dueck)


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